ÀÚÀ¯°Ô½ÃÆÇ

  HOME     Ä¿¹Â´ÏƼ     ÀÚÀ¯°Ô½ÃÆÇ

ÀÛ¼ºÀÚ À̽°ü ÀÛ¼ºÀÏ 2021-01-30
Á¦¸ñ »ê¾÷Ä«¿î½½·¯ÀÇ ¿ªÇÒ°ú ±â´ë (257) : °í°´°ü¸®¿Í °¡°ÝÀü·«(Customer Relationship Management & Price Strategy) Á¶È¸¼ö 1770
÷ºÎÆÄÀÏ  


 

°í°´°ü¸®¿Í °¡°ÝÀü·«(Customer Relationship Management & Price Strategy)

1. °í°´°ü¸®

1) °í°´ Á¤º¸°ü¸®ÀÇ Á߿伺

±â¾÷ÀÌ °í°´Á¤º¸¸¦ ÃàÀûÇÏ°í ÀÖÁö¸¸, °ü¸® »óȲÀ̳ª Á¤º¸·®, »ç¿ëµÇ´Â °ü¸® ÅøÀº Àú¸¶´Ù ´Ù¸£´Ù. ¾î¶² ÇüÅÂÀÌµç °í°´Á¤º¸´Â ȸ»çÀÇ Áß¿äÇÑ ÀÚ»êÀ̸ç, À̸¦ È°¿ëÇØ Å« È¿°ú¸¦ ³¾ ¼ö ÀÖ´Ù. ±×¸¸Å­ ¾î¶² ¿ëµµ·Îµç ½±°Ô È°¿ëÇÒ ¼ö ÀÖµµ·Ï Àß Á¤¸®µÇ°í ºÐ¼®µÈ »óÅ·ΠÀ¯Áö, °ü¸®ÇÏ´Â °ÍÀÌ Áß¿äÇÏ´Ù.

2) °í°´ Á¤º¸°ü¸®ÀÇ Á߿伺ÀÇ ÀÌÀ¯

°¡. °ÅºÎ ´çÇÑ ÀÌÀ¯ ºÐ¼®

°í°´°úÀÇ »ó´ãÀ» ÁøÇàÇÏ´Ù º¸¸é ¾Æ½±°Ôµµ ÃÖÁ¾ °è¾à´Ü°è¿¡ À̸£Áö ¸øÇÏ°í ÈåÁöºÎÁöµÇ´Â °æ¿ì°¡ Á¾Á¾ »ý±ä´Ù. ¶Ç Å©·Î½º¼¿(Cross Sell, ±âÁ¸°Å·¡Á¦Ç°°ú ÇÔ²² »ç¿ëµÉ¸¸ÇÑ Ç°¸ñ ÆǸÅ)À̳ª ¾÷¼¿(Up Sell, ±âÁ¸º¸´Ù Ç°Áú°ú ´Ü°¡°¡ ³ôÀº »óÀ§»óÇ° ÆǸÅ) µî Ãß°¡ ±¸¸Å·Î ¿¬°áµÇÁö ¸øÇÏ°í, ½ÉÁö¾î ¡®°í°´ÀÌ ¿ì¸® Á¦Ç°¿¡ ºÎÁ¤ÀûÀÎ »ý°¢À» °®°í ÀÖ´Ù¡¯°í ´À²¸Áö´Â »óȲµµÀÚÁÖ ¹ß»ýÇÑ´Ù.

±×·¯³ª ¾î¶² °æ¿ì¶óµµ ¹Ýµå½Ã ±×¸¸ÇÑ ÀÌÀ¯°¡ ÀÖ´Ù. ÀÌ·² ¶§ ¸¶´Ù ´ã´ç ¿µ¾÷Á÷¿øÀÌ °í°´°úÀÇ »ó´ã ³»¿ëÀ» ¸é¹ÐÈ÷ ±â·ÏÇØ µÐ´Ù¸é ¾î¶³±î¿ä? ÀÌ °°Àº ½ÇÆÐ »ç·Ê¸¦ ¸ð¾Æ ºÐ¼®ÇÏ¿© ±×¿øÀÎÀ» ÆľÇÇÏ°Ô µÈ´Ù. ³ª¾Æ°¡ °³¼±Ã¥À» °í¹ÎÇØ ¿µ¾÷ ÇÁ·Î¼¼½ºÀÇ ¾àÁ¡À» ±Øº¹ÇÏ°í ÀÚ»ç Á¦Ç°¿¡ ´ëÇÑ °ü½ÉÀÌ ³·¾ÆÁø °í°´¿¡°Ô ÀûÀýÇÏ°Ô Á¢±ÙÇØ »õ·Î¿î ¼öÀÍÀÌ ¹ß»ýÇÏ´Â °è±â°¡ µÉ ¼öµµ ÀÖ´Ù.

³ª. ±âÁ¸ °í°´¿¡°Ô È¿°úÀûÀÎ Á¢±Ù

±âÁ¸ °Å·¡°í°´°úÀÇ Áö¼ÓÀûÀÎ °ü°è À¯Áö³ª ¸ÅÃ⠱شëÈ­¸¦ À§Çؼ­µµ °í°´Á¤º¸ °ü¸®´Â ¹Ýµå½Ã ÇÊ¿äÇÏ´Ù. ¿¹Àü°ú ´Þ¸® °í°´µéÀº ÀÎÅͳÝ, ¸ð¹ÙÀÏ Ã¤³ÎÀ» ÅëÇØ ¼Õ½±°Ô ¸¹Àº ±¸¸ÅÁ¤º¸¸¦ È®ÀÎÇÒ ¼ö ÀÖ¾î, ´çÀå ¸¹Àº °í°´À»º¸À¯ÇÏ°í ÀÖ´Ù°í Çصµ ¾ðÁ¦±îÁö³ª °Å·¡¸¦ ³«°ü ÇÒ ¼ö ¾ø´Ù. °æÀï»ç¿¡¼­ º¸´Ù ¼º´ÉÀÌ ÁÁÀº Á¦Ç°À» ³»³õ°Å³ª ÆÄ°ÝÀûÀÎ ÇÒÀÎÁ¶°ÇÀ¸·Î ¿ì¸® °í°´À» ¼³µæÇÏ°Ô µÇ¸é, ±âÁ¸ °Å·¡´Â¹°·Ð °¡´ÉÇÒ ¼ö ÀÖ¾ú´ø Ãß°¡ °Å·¡±îÁöµµ ¸ðµÎ ¾ø´ø ÀÏÀÌ µÇ°í ¸¸´Ù.

ÇÏÁö¸¸ Áö¼ÓÀûÀÌ°í ¼¶¼¼ÇÑ °í°´°ü¸®°¡ ÀÌ·ïÁ® ¿Ô´Ù¸é, ±×¸®°í ÀÌ°°Àº ½ÃÁ¡¿¡ ÀûÀýÇÑ Á¦¾ÈÀ» ³»³õ°Å³ª ½Ã³ÊÁöÈ¿°ú¸¦ ³¾ ¼ö ÀÖ´Â Ä·ÆäÀÎÀ» Á¦½ÃÇÒ ¼ö ÀÖ´Ù¸é, °æÀï»çÀÇ °ø°ÝÀûÀÎ ¸¶ÄÉÆÿ¡µµ °í°´ ÀÌÅ» ¾øÀÌ Àå±âÀûÀÎ °Å·¡¸¦ À̾ ¼ö ÀÖ´Ù.

´Ù. ¸ÅÃâ ¿¹ÃøÀº °æ¿µ ÆÇ´ÜÀÇ ±Ù°Å

±â¾÷ °æ¿µÀÚ ÀÔÀå¿¡¼­µµ ¼öÀÍ Ã¢ÃâÀÇ ÃÖÀü¹æ¿¡ ÀÖ´Â ¿µ¾÷ºÎ¼­ ½ÇÀûÀº ¸Å¿ì ¹Î°¨ÇÑ Á¤º¸ÀÌ´Ù. À̸¦ ÅëÇؼ­ ÇöÀç »óȲÀ̳ª ÇâÈÄ ¼öÀͼº¿¡ ´ëÇÑ ´Ù¾çÇÑ °æ¿µ ÆÇ´ÜÀ» ³»¸± ¼ö Àֱ⠶§¹®ÀÌ´Ù.
¶ÇÇÑ, Àß °ü¸®µÈ °í°´Á¤º¸¸¦ ÅëÇØ °³º° ¾È°Ç¿¡¼­ ºü¸£°í Á¤È®ÇÑ ÆǸŠ¿¹ÃøÀ» ³»¸± ¼ö ÀÖ°í °æ¿µ ÆÇ´ÜÀ»°¡¼ÓÈ­ÇÒ ¼öÀÖ´Ù. ¾È°Ç Á¤º¸¿Í ±¸¸Å ÀÌ·ÂÀ» ºÐ¼®Çϸé ÇâÈÄ »ý»ê °èȹ ¹× »óÇ° °³¹ß, ÀÎ»ç °èȹ µî °æ¿µ Àü·« Àü¹Ý¿¡ Å« µµ¿òÀÌ µÈ´Ù.

¶ó. °í°´ Á¤º¸ °ü¸®¿¡ »ç¿ëµÇ´Â Åø

1) Excel
2) ¸íÇÔ°ü¸® Åø
3) ¿µ¾÷ ¾÷¹«¸¦ Áö¿øÇÏ´Â ¿µ¾÷ Áö¿ø ½Ã½ºÅÛ(SFA)
SFA(¿µ¾÷Áö¿ø½Ã½ºÅÛ, Sales Force Automation)´Â ¿µ¾÷ ¾÷¹«¸¦ Áö¿øÇÏ°í È¿À²È­ÇÏ´ÂÅøÀÌ´Ù. Ãë±ÞÇÏ´ÂÁ¤º¸´Â ÁøÇà ÁßÀÎ »ó´ã ¹× °Å·¡ ÀÌ·Â, ¹æ¹® À̷°ú ±× °á°ú, ¾È°Ç¿¡ °üÇÑ °ÍµéÀÌ ÁÖÃàÀ» ÀÌ·é´Ù.
4) °í°´°úÀÇ °ü°è¸¦ ±â·ÏÇÏ´Â CRM
¡®°í°´ °ü°è °ü¸®¡¯Àü¿ë ¼ÒÇÁÆ®¿þ¾îÀÎ CRMÀº ÀÚ»ç¿Í°í°´°úÀÇ °ü°è¿¡ ÁßÁ¡À» µÐ Á¤º¸ °ü¸® ÅøÀÌ´Ù. °í°´°úÀÇ °ü°è¸¦ ¿ìÈ£ÀûÀ¸·Î À¯ÁöÇϸç À籸¸Å¸¦ Áõ°¡½ÃÅ°°í Å©·Î½º¼¿ ¹× ¾÷¼¿À» ÅëÇØ ¸ÅÃâ Áõ´ë·Î À̾îÁö°Ô ÇÏ´Â °ÍÀÌ ¸ñÀûÀÌ´Ù.

2. °¡°ÝÀü·«(Price Strategy)

½ÃÀå¿¡¼­ Çü¼ºµÇ´Â±ÕÇü °¡°ÝÀÌ ³Ê¹« ³·¾Æ¼­ ±× °¡°ÝÀ» Àû¿ëÇϱ⠾î·Æ´Ù°í ÆÇ´ÜµÉ °æ¿ì¿¡´Â Á¤ºÎ°¡ ½ÃÀå°¡°Ýº¸´Ù ³ôÀº ¼öÁØ¿¡¼­ °¡°ÝÀÇ ÇÏÇѼ±À» Á¤ÇÏ°Ô µÇ´Âµ¥, À̸¦ ¡®ÃÖÀú°¡°ÝÁ¦(°¡°ÝÇÏÇÑÁ¦)¡¯¶ó°í ÇÑ´Ù. 

¿¹¸¦µé¸é, ³ëµ¿½ÃÀå¿¡¼­ Çü¼ºµÇ´Â ÀÓ±ÝÀÌ ³Ê¹« ³·¾Æ ÃÖÀú»ý°èºñ¿¡ ¸ø¹ÌÄ£´Ù°í ÆÇ´ÜµÉ °æ¿ì Á¤ºÎ´ÂÇöÀçÀÇ ½ÃÀåÀӱݺ¸´Ù ³ôÀº ¼öÁØ¿¡¼­ ÃÖÀúÀÓ±ÝÀ» Á¤ÇÑ´Ù.

°¡°Ý °áÁ¤¹æ¹ý¿¡´Â ÀÚ»ç Áß½ÉÀÇ °¡°Ý°áÁ¤, °¡Ä¡ Áß½ÉÀÇ °¡°Ý°áÁ¤, °æÀï Áß½ÉÀÇ °¡°Ý°áÁ¤ÀÌ ÀÖ´Ù.

1) ÀÚ»ç Áß½ÉÀÇ °¡°Ý°áÁ¤

ÀÚ»ç Áß½ÉÀÇ °¡°Ý°áÁ¤¿¡´Â ¿ø°¡¿¡ ÀÌÀÍÀ» ´õÇØ °¡°ÝÀ» °áÁ¤ÇÏ´Â ¡®¿ø°¡ Çø®¼­(cost plus)¡¯¹æ½Ä°ú ½ÃÀå °¡°Ý¿¡ ÀÌÀÍÀ» Á¦ÇÏ°í °¡°ÝÀ» °áÁ¤ÇÏ´Â ¡®¸ÅÃâ ¸¶À̳ʽº(sales minus)¡¯¹æ½ÄÀÌ ÀÖ´Ù. µÎ ¹æ½Ä ¸ðµÎ ÆǸŷ®¿¡ ´ëÇÑ °¡°æÀ» ÇØ¾ß °¡°ÝÀ» °áÁ¤ÇÒ ¼ö ÀÖ´Ù. ¿Ö³ÄÇÏ¸é ¿ø°¡¿Í ¸ÅÃâ ¸ðµÎ ÆǸŷ®¿¡ ¿µÇâÀ» ¹Þ±â ¶§¹®ÀÌ´Ù.

2) °¡Ä¡ Áß½ÉÀÇ °¡°Ý°áÁ¤

°¡Ä¡ Áß½ÉÀÇ °¡°Ý°áÁ¤ ¹æ½ÄÀº °ø±ÞÀÚÀÇ ¿ø°¡¿Í »ó°ü¾øÀÌ ¼ÒºñÀÚ°¡ ÀÎÁöÇÏ´Â °¡Ä¡¿¡ ±Ù°ÅÇØ °¡°ÝÀ» °áÁ¤ÇÑ´Ù. ±×·¯³ª °¡Ä¡¸¦ È­Æó·Î ÀüȯÇÏ´Â ±âÁØÀÌ ¾ø´Â Çö½Ç¿¡¼­´Â ´ëü»óÇ°ÀÇ °¡Ä¡¿Í ÀÚ»ç»óÇ°ÀÇ °¡Ä¡¸¦ ºñ±³ÇÏ¿© ´ëü»óÇ°ÀÇ °¡°Ýº¸´Ù ½Î°Å³ª ³ô°Ô Ã¥Á¤ÇÏ´Â °ÍÀÌ ÀϹÝÀûÀÌ´Ù.

°¡Ä¡¸¦ °áÁ¤ÇÏ´Â ¿äÀεéÀº ºê·£µå, Ç°Áú,¼º´É, ¼­ºñ½º, ±¸¸Å¿ëÀ̼º, ½ºÅ¸ÀÏ µîÀÌ´Ù. °¡Ä¡ Áß½ÉÀÇ °¡°Ý°áÁ¤Àº ÀÚ»ç»óÇ°°ú ´ëü»óÇ°(¶Ç´Â °æÀï»óÇ°)ÀÇ °¡Ä¡¸¦ °è·®È­ÇÏ¿© »ó´ëÀû °¡Ä¡Áö¼ö¸¦ °áÁ¤ÇÑ µÚ, ´ëü»óÇ°ÀÇ °¡°Ý°ú ´ëºñÇÑ ÀÚ»ç»óÇ° °¡°ÝÀ» °áÁ¤ÇÒ ¼ö ÀÖ´Ù.

3) °æÀï Á᫐ °¡°Ý°áÁ¤

°æÀï Áß½ÉÀÇ °¡°Ý°áÁ¤Àº ÀÚ»ç»óÇ°°ú ºñ½ÁÇÑ Ç°ÁúÀÇ °æÀï»óÇ° °¡°ÝÀ» ÀÚ»ç»óÇ° °¡°ÝÀ¸·Î °áÁ¤ÇÏ´Â ¹æ½ÄÀÌ´Ù.ÈĹ߾÷ü¿¡°Ô´Â ½±°Ô °¡°ÝÀ» °áÁ¤ÇÒ ¼ö ÀÖ´Â ÀåÁ¡ÀÌ ÀÖ´Ù. °¡Ä¡ Áß½ÉÀÇ °¡°Ý°áÁ¤°ú À¯»çÇϳª»ó¼¼ÇÑ °¡Ä¡ºÐ¼®Àº ÇÏÁö ¾Ê´Â´Ù.

À̽°ü  »ê¾÷,±â¾÷°æ¿µ, R&BDÀü¹®°¡ °æ¿µÇйڻç(Ph.,D.) °æ¿µÁöµµ»ç °æ¿µÁø´Ü»ç »ê¾÷Ä«¿î½½·¯ 1±Þ Ä¿¸®¾îÄÁ¼³ÅÏÆ® ±â¼úÆò°¡»ç ±â¼ú°æ¿µ»ç â¾÷º¸À°Àü¹®¸Å´ÏÀú â¾÷Áöµµ»ç